Priming in der Psychologie: Wie die Wortwahl unser Verhalten beeinflusst
Priming: Wie die Wahl der Worte unsere Gedanken beeinflusst – eine Psychologiestudie und Tipps für den erfolgreichen Einsatz in Gesprächen und Verhandlungen.
Wenn es darum geht, eine konstruktive Gesprächsatmosphäre zu schaffen, ist es wichtig, sich mit Priming auseinanderzusetzen. Obwohl es sich fast wie Amazon Prime anhört, ist es tatsächlich ein Begriff aus der Psychologie, der beschreibt, wie ein vorangegangener Reiz die Verarbeitung eines aktuellen Reizes beeinflusst, indem bestimmte Gedächtnisinhalte aktiviert werden.
Eine interessante Studie von Professor John A. Bargh zeigt, wie negativ assoziierte Wörter, die das Alter betreffen, das Verhalten beeinflussen können. In der Studie bat er zwei Gruppen, mit unterschiedlichen Wörtern Sätze zu bilden. Die eine Gruppe erhielt Wörter wie Falten, vergesslich und Glatze, während die zweite Gruppe neutrale Wörter erhielt. Anschließend wurde gemessen, wie schnell beide Gruppen den Versuchsraum verließen. Das Ergebnis war erstaunlich: Die Gruppe, die mit den alternden Begriffen arbeitete, verließ den Raum deutlich langsamer als die andere Gruppe.
Dies zeigt, dass Priming sowohl in positive als auch negative Richtungen wirken kann. Daher ist es wichtig, positiv formulierte Wörter und Formulierungen zu verwenden, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Wenn ich als Mediatorin in Konflikten unterwegs bin, setze ich Priming gezielt ein, um eine gute Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Mein Einstieg klingt in etwa so: „Herzlichen Dank, dass Sie heute den Weg zu mir gefunden haben. Ich denke, es war eine kluge Entscheidung, denn im Dialog können wir herausfinden, was möglich ist.“ Eine kurze Pause und dann geht es los.
Mein Fazit: In meinen Trainings besprechen wir, wie man die richtigen Worte und Formulierungen wählt, um das gewünschte Priming-Ergebnis zu erzielen. Vor allem in Verhandlungssituationen sollten Sie die Wortwahl sorgfältig abwägen und Wörter aussortieren, die eine negative Assoziation auslösen könnten. So gehen Sie einen wichtigen Schritt in die richtige Richtung.
Quelle: Limbeck verkaufen; GABAL Verlag; ISBN: 978-3-86936-863-4 / 2021, Seite 136