Der Pinocchio-Effekt und seine Komponenten – Ergebnisse der Studie
Erfahren Sie, wie Sie Lügen erkennen können! Lernen Sie die Komponenten einer Lüge kennen und wie sie das Vertrauen in zwischenmenschlichen Beziehungen beeinflussen können.
Viele Menschen fragen sich, wie sie erkennen können, ob ihr Gegenüber lügt. Diese Frage wird auch in meinen Konfliktseminaren oft gestellt. Chris Voss, ein ehemaliger FBI-Agent, ist der Überzeugung, dass man Lügen erkennen kann, und spricht vom Pinocchio-Effekt. Obwohl die Nase eines Lügners nicht tatsächlich wächst, gibt es einige Anzeichen, auf die man achten kann.
Eine Studie der Harvard Business School unter der Leitung von Professor Deepak Malhortra und seinen Kollegen hat ergeben, dass Lügner im Durchschnitt mehr Worte verwenden als Menschen, die die Wahrheit sagen. Außerdem nutzen sie häufiger Personalpronomen der dritten Person Singular oder Plural wie „er“, „sie“, „es“, „man“ oder „sie“ (Plural) anstatt des Wortes „ich“. Dadurch versuchen sie unbewusst, eine gewisse Distanz zwischen sich und der Lüge herzustellen.
Die Forscher fanden auch heraus, dass Lügner dazu neigen, komplexere Sätze zu bilden, um das Misstrauen ihres Gegenübers zu überwinden. Dies führt zu längeren Erklärungen und kann den sogenannten Pinocchio-Effekt verstärken, da die Anzahl der Wörter in der Lüge analog zur Nase von Pinocchio wächst. Menschen, die lügen, sind oft besorgt und daran interessiert, dass man ihnen glaubt. Deshalb geben sie sich mehr Mühe und wirken manchmal zu intensiv, um glaubwürdig zu erscheinen.
Die Studie von Malhortra und seinen Kollegen zeigt auch, dass Lügen das Vertrauen in zwischenmenschlichen Beziehungen beeinflussen können. Wenn Lügen entdeckt werden, kann das Vertrauen zwischen den beteiligten Personen zerstört werden. Deshalb ist es oft besser, die Wahrheit zu sagen, auch wenn sie unangenehm ist oder negative Konsequenzen hat.
Allerdings hat die Studie auch Kritik erfahren, da die Stichprobe der Teilnehmer relativ klein war und die Ergebnisse nicht unbedingt auf die breitere Bevölkerung übertragbar sein könnten. Außerdem haben andere Studien gezeigt, dass einige Lügner in der Lage sind, ihre körperlichen Reaktionen zu kontrollieren und zu verbergen, sodass der Pinocchio-Effekt nicht immer zutrifft.
Es wurden mehrere Experimente durchgeführt, um den Pinocchio-Effekt zu untersuchen und zu bestätigen, dass körperliche Signale der Lüge von anderen wahrgenommen werden können. In einem Experiment von Malhotra und seinen Kollegen wurden Teilnehmer gebeten, eine Münze in ihrer Hand zu verstecken und dann zu lügen oder die Wahrheit zu sagen, ob sie die Münze in ihrer linken oder rechten Hand hielten. Die Teilnehmer wurden währenddessen aufgezeichnet, und die Videos wurden von unabhängigen Beobachtern bewertet, die entscheiden sollten, ob die Teilnehmer gelogen oder die Wahrheit gesagt hatten. Die Ergebnisse zeigten, dass die Beobachter Lügen mit einer höheren Genauigkeit erkennen.
Quelle: Chriss Voss Redline Verlag; Kompromisslos Verhandeln; ISBN: 978-3-86881-656-3 / 2020, Seite 215