Erfahren Sie, wie Sie Ihre Entscheidungen beeinflussen können, indem Sie positive und negative Anreize geschickt einsetzen.
Positive und negative Anreize gezielt einsetzen: Erfahren Sie, wie Sie mit der „Hinzu-und-weg-von“-Mentalität Ihre Entscheidungen beeinflussen und Ihre Ziele schneller erreichen können.
Die Überzeugungskraft erreichen Sie, wenn Sie in Ihrer Nutzenargumentation positive Nutzenformulierungen mit negativen kombinieren. Studien beweisen nämlich, dass es nicht nur wichtig ist, den Kunden auf die positiven Auswirkungen hinzuweisen, sondern auch zu betonen, welche Verluste der Kunde/die Kundin damit vermeiden kann. Die menschliche Neigung, auf mögliche Verluste empfindlicher zu reagieren als auf mögliche Zugewinne, ist inzwischen eine der am besten belegten Beobachtungen der Sozialwissenschaften. Die Vorstellung, einen Verlust erleiden zu müssen, besitzt somit ein hohes Überzeugungspotenzial.
Wie ein Verlust von nur 0,50 € die Verkaufsquote verdreifachte: Was wir aus der Untersuchung der University of California lernen können und wie Sie diese Erkenntnis für Ihr Business nutzen.
Psychologen der University of California führten dazu folgende Untersuchungen durch: Die Forscher gaben sich als Angestellte eines örtlichen Versorgungsunternehmens aus und besuchten Hausbesitzer, um bauliche Maßnahmen zum Energieeinsparen zu verkaufen. Dazu teilten sie sich auf: Der einen Gruppe von Hausbesitzern wurde in Aussicht gestellt, durch die Energiesparmaßnahmen 0,50 € am Tag sparen zu können. Die andere Gruppe sollte überzeugt werden, indem ihnen gesagt wurde, dass sie bei nicht Durchführung der Energiesparmaßnahmen am Tag 0,50 € verlieren würden. Das Ergebnis: Von den Hausbesitzern, denen ein Verlust von 0,50 € in Aussicht gestellt wurde, waren dreimal mehr bereit, die Maßnahmen umzusetzen, als von denen in der Vergleichsgruppe. Ökonomisch gesehen besteht zwischen den beiden Aussagen keinerlei Unterschied. Die 0,50 € sind die gleichen. Allein die Möglichkeit eines Verlustes brachte die dreifache Steigerung der Überzeugungskraft.
„Psychologisch verkaufen“ von Martin Poetsch
(Dieser Auszug und die entsprechende Studie stammt aus dem Buch „Psychologisch verkaufen“ von Martin Poetsch (Seite 54). ISBN-Nummer 9 73903390003.)
Mein Tipp
Nutzen Sie positive Nutzenformulierungen in Kombination mit negativen, um auf mögliche Verluste hinzuweisen, die vermieden werden können. Denn die menschliche Tendenz, auf mögliche Verluste empfindlicher zu reagieren als auf mögliche Zugewinne, ist eine der am besten belegten Beobachtungen der Sozialwissenschaften. Durch die Betonung der möglichen Verluste können Sie das Überzeugungspotenzial Ihrer Argumentation steigern und Ihre Verkaufsquote erhöhen.